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Técnicas de venta psicológica

Cualquier propietario de un negocio, sea cual sea su origen, desea aumentar su facturación invirtiendo lo mínimo posible y rentabilizar de este modo su inversión.

Anuncios, promociones, cupones, marketing, redes sociales… Tenemos cientos de frentes desde los que podemos atacar a nuestro foco de ventas para mejorarlo. Y sin embargo, con demasiada frecuencia olvidamos, que detrás de cada potencial cliente, en cada número de estadísticas de visitantes, impresiones… HAY SERES HUMANOS, con sus vicisitudes y peculiaridades.

¿Pero a qué viene esto? En este artículo hablaremos precisamente de las técnicas de venta que inciden directamente en la psicología del ser humano, y que han demostrado ser extremadamente poderosas en su cometido. 

Al fin y al cabo, como personas, somos imperfectos, condicionales, e influenciables, y dominar este noble (y extremadamente complicado) arte de la venta psicológica puede marcar la diferencia entre que un negocio o proyecto tenga éxito o fracase estrepitosamente.

¿Qué puede aportar el Neuromarketing a tu estrategia de ventas?

Estas técnicas se basan en teorías contrastadas por las principales escuelas de psicología y de la conducta humana y sientan la base sobre la que se han construido dichas técnicas de venta con la finalidad de ser mucho más eficientes. 

Entre ellos destacan el principio de la escasez, el principio de simpatía, el de aprobación social, de reciprocidad o el principio de autoridad. Los nombres son bastante elocuentes por sí mismos y no merecen demasiada explicación: aunque veamos un breve ejemplo: según el principio de escasez, tendemos a dar mayor valor a aquello que creemos que es escaso. Es decir, si de algún valor hay pocas unidades (o eso creemos) pensaremos de forma involuntaria que tiene que ser necesariamente más caro. 

Teniendo esto en mente podríamos hablar extensamente de técnicas que se ponen en práctica para activar en nuestra mente alguno o varios de estos principios. De este modo,  siempre tendremos a adquirir determinado producto si quien lo promociona o comercializa, es una autoridad reconocida en dicho campo. ¿No os suena el típico anuncio de teletienda donde se venden unas plantillas y que las vendía un “reputado ortopedista” de Massachusetts? Lo llevamos insertado en nuestro cerebro, oímos médico, estudios, carreras y años de experiencia, y creemos que aquello que promociona tiene que ser bueno.

¿Cómo aplicamos a la venta estos principios psicológicos?

La persuasión es una herramienta muy importante en el comercio, y emplear determinadas técnicas de ventas sacando partido de los principios psicológicos que hemos visto con anterioridad, supone a menudo una ventaja ante la competencia. Pero cómo aplicamos estos principios? Veamos unos ejemplos

1. El principio de escasez:

 Lo menos accesible es apreciado como más valioso, e incita a la urgencia de compra. Pensamos que podemos quedarnos sin algo que tiene mucho valor. Usamos frases como últimas unidades disponibles, pocos artículos en stock, o si quieres ser más creativo afirmaciones tales como corre que vuelan. Cualquier frase que evoque la imagen de artículos escasos funcionará.

2. Principio de simpatía:

Tenemos cierta propensión a adquirir aquello que compran las personas que nos gustan o nos caen bien, también hacia las que sentimos cariño (o amor) o por las que tenemos gran atracción sexual. Las marcas lo saben, y emplean modelos, influencers y personas muy atractivas para sus campañas publicitarias. Aprovecha este principio en tu propio beneficio y sácale partido de una forma inteligente.

3. Técnica de venta de la aprobación social:

Esta técnica usa en beneficio propio el mecanismo de la aprobación social por el cual tendemos a acercarnos por lo general a la opinión mayoritaria y a alejarnos de aquello que genera rechazo. Aceptamos algo si los demás miembros de un grupo ya lo han aceptado, por el contrario si ese grupo lo ha rechazado, el individuo se encaminará hacia esa decisión negativa. Por eso es importante estar al corriente de las tendencias y los trending topic de cada momento y coger rebufo tras ella.

4. Principio de reciprocidad:

En este principio se engloban numerosas técnicas de venta, como por ejemplo la famosa MUESTRA GRATUITA. El individuo que recibe algo sin pedir nada a cambio siente que está en cierta deuda, y de forma involuntaria quiere “devolverle el favor”. Así que aprovechando esto, las marcas inician campañas de “regalos” para atraer a más clientes agradecidos. Esta técnica también ve su reflejo en muchos influencers que aportan información GRATUITA en sus cuentas, para luego dejarnos un “estratégico SWIPE OUT” a una tienda de ese producto maravilloso. Si prestáis atención encontrareis numerosos ejemplos de este principio y sus diferentes aplicaciones.

5. Principio de autoridad:

Tal y como hemos visto anteriormente, el principio de autoridad es aquel que usa las palabras, hechos “probados” o ciertos consejos dichos por alguien de reputada carrera en ciertas materias, con el fin de persuadirnos de adquirir un artículo o producto. Sabiendo esto, busca expertos en tu campo, y proponles colaboraciones para incrementar tus beneficios.

Conclusiones:

Las técnicas de venta psicológicas son poderosas y empleadas con habilidad pueden resultar infalibles, ya que esa información viene insertada en nuestro ADN desde que nacemos. Esperamos que con este artículo hayáis aprendido cómo tocar ciertas teclas para sacar provecho en el día a día. 

Pero recordad una cosa muy importante: las técnicas psicológicas de venta, no suponen mentir ni engañar a nadie. Es solo una forma de encauzar una venta hacia nuestro terreno. Poseer un servicio o producto de calidad y con garantías seguirá siendo lo más importante para triunfar en el mercado.

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